Viele Menschen machen bei einem Bonusprogramm von Netto, Rewe und Co. mit. Zum Beispiel über das Payback-Programm oder die Deutschlandcard. Durch das Sammeln von Punkten können Kunden am Ende eine Menge Geld sparen.
Aber ist das wirklich so? Was haben denn eigentlich die Supermärkte Netto, Rewe und Co. von Payback oder der Deutschlandcard? Die Hintergründe wurden jetzt aufgedeckt.
Netto, Rewe und Co.: Zwei Gründe für Bonusprogramme
Das „ZDF“ hat gemeinsam mit der Journalistin Pia Osterhaus verschiedene Verkaufsstrategien der Supermärkte analysiert. Sie begleitete dabei zahlreiche Kunden beim Einkaufen und beobachtet, welche Waren sie auswählen. Und eine Strategie wird dabei ganz am Ende des Einkaufs eingesetzt, und zwar beim Bezahlen. Hier haben Kunden die Möglichkeit bei Bonusprogrammen wie Payback und der Deutschlandcard teilzunehmen.
Und das hat genau zwei Gründe. Zum einen soll dadurch der „schmerzhafte“ Verlust des Geldes beim Bezahlen gemildert werden. Und andererseits soll der Kunde durch die Bonusprogramme an die Supermarkt-Kette gebunden werden.
Netto, Rewe und Co.: So profitiert der Supermarkt
Das hat auch etwas mit unbewusstem Verhalten der Kunden zu tun. Denn wenn beispielsweise eine Treue- oder Sammelkarte fast voll ist, dann geht der Kunde eher wieder zu dem Supermarkt, von dem er das Bonusprogramm hat, um sich zu belohnen. Bonusprogramme sind also eine Belohnung in Form von Rabattpunkten oder Geschenken. Das Prinzip dabei ist simpel. Je mehr man kauft, desto größer fallen am Ende die Belohnungen aus.
Beispielsweise gibt es im Bonusprogramm von Lidl ab einem Einkauf von 60 Euro einen Joghurt gratis, ab einem Einkauf von 120 Euro einen Frischkäse gratis und ab einem Einkauf von 400 Euro einen Rabatt von 4 Euro.
„Bonusprogramme bringen den Kunden eine maximale Ersparnis von 1,6 Prozent“
Wenn Kunden dann beispielsweise einen Einkauf von 58 Euro haben, dann merken sie, dass der Betrag nicht ausreicht für den Bonus und geben noch mehr Geld aus, um die Belohnung zu erreichen. Und auf Belohnungen sind wir bereits seit unserer Kindheit getrimmt.
„Wenn ich als Kunde die Möglichkeit habe einen Hauptgewinn zu bekommen, dann bin ich bereit auch etwas mehr als geplant auszugeben. Auch wenn es nicht in Relation zur Belohnung steht. Der wahre Gewinner wird aber immer der Supermarkt bleiben“, sagt Verkaufstrainer Roger Rankel.
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Laut einer in Auftrag gegebenen Studie des „Handelsblatt“ aus dem Jahr 2023 bringen Bonusprogramme den Kunden eine maximale Ersparnis von 1,6 Prozent. Der Supermarkt hingegen profitiert gleich zweifach. Die Kunden geben mehr Geld aus und kommen wieder.
Das nennt man den sogenannten Peak-End-Effekt. Das heißt, dass sich Kunden oft nur an das Erinnern, was am Ende passiert. Und da gibt’s die Belohnung. Und mit diesem Gefühl der Belohnung gehen Kunden dann nach Hause und kommen deswegen auch gern wieder zurück.