Den Einzelhändlern unterhaltsam den Spiegel vorgehalten

Im Filmriss-Kino fand eine Mitgliederversammlung von Pro-City mit einem Vortrag von Elmar Fedderke statt.
Im Filmriss-Kino fand eine Mitgliederversammlung von Pro-City mit einem Vortrag von Elmar Fedderke statt.
Foto: Bastian Haumann

Gevelsberg..  Das kleine Einmaleins für Einzelhändler: „Haben wir nicht! Können wir nicht! Gibt es hier nicht!“ So geht es natürlich nicht. Wie es besser geht, wusste Einzelhandelsexperte Elmar Fedderke, selbst Händler in Düsseldorf, der Wissenswertes unterhaltsam vermittelte.

Gevelsberger machen viel richtig

Am Mittwochabend hielt er für die Pro-City-Mitglieder im Filmriss-Kino einen Vortrag darüber, wie Händler ihre Kunden besser an sich binden können. Das Interesse am Vortrag war groß. Das Foyer reichte nicht aus, es ging in den Kinosaal. Doch: Was heißt eigentlich Kundenbindung? „Wir erzeugen einen Zustand, den der Kunde gar nicht will“, sagte Fedderke. Echte Bindung gebe es wohl nur bei einer Hochzeit. Bei seinen Kunden sei der kritische Punkt erreicht, wenn der Kuss naht, scherzte der Experte.

Dabei machen Gevelsbergs Händler schon viel richtig. „Wenn jemand noch besser werden will, heißt es nicht, dass er vorher schlecht war.“ Ein Produkt so teuer wie möglich zu verkaufen, sei nichts Verwerfliches, sondern Wertschöpfung. „Aber erst, wenn der Preis für die Kunden in Ordnung geht und sie den Service klasse finden, können wir langsam anfangen, von Kundenbindung zu sprechen.“

Das Problem fange oft beim Verkäufer an. „Schlechtes Verkaufen hat bei uns leider Dauerkonjunktur.“ Lustlosigkeit, Unfreundlichkeit, lange Wartezeiten. All das mache der Kunde vielleicht ein-, zweimal mit. Dann ziehe er seine Konsequenzen und kaufe woanders, schlimmstenfalls im Netz. „Warum machen wir es unseren Kunden also so leicht, ins Internet zu wechseln?“, fragte Fedderke und bot gleichzeitig Maßnahmen, dies zu vermeiden, nach seiner 3-5-10-Regel.

Ratschlag aus dem 12. Jahrhundert

Dahinter steckt: „Wenn von zehn Kunden nicht fünf wieder gehen, ohne etwas zu kaufen, sondern nur drei.“ Um das zu erreichen, riet er den Einzelhändlern, ihren Kunden etwas zu bieten, was das Internet nicht kann. „Können sie anbieten, in ihrem Betrieb den Kindergeburtstag zu feiern? Denken Sie einfach mal darüber nach.“ Das habe er selbst gemacht, wenn er auch für sich entschied: Für seinen Betrieb sei das nichts. Eine andere Möglichkeit wären Straßenfeste. Hier lobte er Gevelsberg ausdrücklich. „Was sie noch an Problemen haben, das hätten andere gerne.“

Fedderke gab seinen Zuhörern weitere Ratschläge. Doch neu, wie er gestand, waren die alle nicht. Er zitierte Hans Heinrich Path, der bereits im 12. Jahrhundert folgendes schrieb: „Der Kunde ist die wichtigste Person in einem Betrieb. Er ist nicht von uns abhängig, sondern wir von ihm. Er bedeutet keine Unterbrechung unserer Arbeit, sondern er ist ihr Inhalt. Der Kunde ist eine Person, die uns ihre Wünsche mitteilt. Unsere Aufgabe ist es, diese Wünsche zu seiner und zu unserer Zufriedenheit auszuführen.“

 
 

EURE FAVORITEN