Zuhören ist erste Verkäuferpflicht

Frank Stefan Alì mit der von ihm entwickelten Trainingsbox.
Frank Stefan Alì mit der von ihm entwickelten Trainingsbox.
Foto: WAZ FotoPool
Frank Stefan Alì, erst seit einem Jahr Mitglied des Wirtschaftsforums Rees, ist nun deren neuer Vize-Chef. Verkaufstraining und Vertriebsentwicklung mit Schwerpunkt Verkaufsmethodik sind sein Metier.

Mehr..  „Das ist mir zu teuer!“ Das ist ein Satz, den ein Verkäufer gar nicht gerne hört. Gleiches gilt für die Ausrede: „Das muss ich mir noch mal überlegen.“ Denn beides signalisiert deutlich: Der Kunde möchte das Produkt nicht kaufen. „Dabei sind Einwände in Verkaufsgesprächen Normalität“, sagt Frank Stefan Alì. Dennoch sind viele Verkaufsleiter auf diese Einwände nicht vorbereitet, reagieren gar nicht oder falsch, erklärt den Geschäftsführer der CFA Consulting mit Sitz in Mehr. Sein Credo: Sich den Einwänden stellen. „Das beginnt immer damit, dem Kunden genau zuzuhören.“ Denn das, so die Erfahrung von Alì, passiert viel zu selten. Frank Stefan Alì, erst seit einem Jahr Mitglied des Wirtschaftsforums Rees, ist nun deren neuer Vize-Chef.

Grund: Der Verkäufer ist Fachmann, kennt sein Produkt bestens, weiß um dessen Vorteile, weiß um die Qualität, spult das Verkaufsgespräch ab. Nur: Der Kunde kann oder will ihm nicht folgen. „Schon früh im Gespräch sollte der Verkäufer analysieren, was der Kunde wirklich will“, rät Alì. Also, das passende Produkt für ihn ermitteln. Es geht nämlich, laut Alì, dem Kunden längst nicht immer um den geringsten Preis. „Kunden sind durchaus bereit, mehr zu zahlen, wenn ihnen der Mehrwert erklärt wird.“ Vielleicht das Mehr an Service im Falle einer Reparatur oder das Plus, den Vorhangstoff, statt ihn nur via Bildschirm sehen, auch anfassen und mit anderen Qualitäten vergleichen zu können. „Für den Verkäufer ist es also unerlässlich zu wissen, wo die Stärken des Unternehmens liegen“, sagt Alì. Diese gilt es nicht nur zu kennen, sondern sie auch zu betonen, weiter auszubauen.

Die Vertriebsentwicklung ist die eine wichtige Seite, die andere das Verkaufsgespräch. „Eine inhaltlich intensive Auseinandersetzung ist allemal wirksamer, als Rechtfertigungen und Diskussionen“, weiß der Diplom-Sozialwissenschaftler.

AHA-Methode

Nicht das Produkt oder die Branche soll im Mittelpunkt stehen, sondern der Mensch. Für die Einwand-Behandlung hat Alì eigens eine Methode, die AHA-Methode, entwickelt, die weder abhängig von Branche, von Kunden, noch vom Produkt ist. „Und bei dieser Gesprächspädagogik und didaktischen Handlungsweise haben wir ein Alleinstellungsmerkmal“, sagt der Mehrer selbstbewusst, der deutschlandweit mit seinem Unternehmen in Sachen Verkaufstraining und Vertriebsentwicklung mit Schwerpunkt Verkaufsmethodik und aktiver Gesprächsführung unterwegs ist. Wobei bei AHA das erste A für positives Annehmen von Einwänden, das H für Hinterfragen von Einwänden und das zweite A für zielgerichtetes Antworten oder auch Argumentieren steht. Warum Alì beim Wifo nun eine Funktion übernommen hat, erklärt er so: „Ich will mich gerne einbringen. Die wirtschaftliche Entwicklung einer Region sei nämlich besser gemeinsam zu schultern. „Dann hat man eine breitere Basis, etwas anzustoßen.“ Weiterhin will er auch die Kontakte zu benachbarten Wirtschaftsforen wie etwas Kleverland und Bocholt intensivieren, um Synergieeffekte zu nutzen, einen Mehrwert für alle zu schaffen.

 

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