Verkaufen mit Internet - was Händler im IHK-Training lernen

Zum Beispiel bei Schuhen: das Internet als erweitertes Schaufenster.
Zum Beispiel bei Schuhen: das Internet als erweitertes Schaufenster.
Foto: dpa
Was wir bereits wissen
Einzelhändler in der Region Südwestfalen haben im stationären Geschäft noch einige Aufgaben zu erledigen und müssen vor allem digitale Kommunikation neu erlernen. Die regionalen Industrie- und Handelskammern verstehen sich als Taktgeber und Motivator auf diesem Weg.

Arnsberg.. „Ich bin analog und bin digital nicht existent.“ So etwas sagen Einzelhändler heutzutage allenfalls im geschützten Raum. Ein Teilnehmer des Trainings zur digitalen Kommunikation bei der IHK Arnsberg traute sich, und er am Montag der einzige. Die anderen lagen bei der digitalen Kommunikation irgendwo dazwischen auf dem Weg zwischen Nichtexistenz und Profistatus. „Die Nutzung sozialer Medien wie Facebook und Twitter ist keine Allzweckwaffe und bringt allein keine Umsatzsteigerung von 10 oder 15 Prozent“, beschrieb Seminarleiterin Katharina Rieland von der kajado GmbH, eine aus Schmallenberg stammende Unternehmensberaterin, die Ausgangslage. „Die individuellen Ziele sind entscheidend.“ Und die wollen erst einmal definiert sein.

Wirtschaft Im inhabergeführten mittelständischen Einzelhandel Südwestfalens rumort es, seitdem es auch dem Letzten klar geworden ist, dass es allein stationär, mit der Ware im Schaufenster und mehr oder weniger freundlichen Verkäufern, nicht mehr weitergeht. Der Kunde erwartet mehr, und der Kunde ist und bleibt König. "Es geht nicht um die Zahl der Klicks“, präzisiert Rieland. 10.000 Fans auf Facebook seien nicht entscheidend: „Entscheidend ist, wie viele davon aktiv sind.“ Die Teilnehmer in Arnsberg einte die Einsicht, mehr tun zu müssen, auch wenn einige halblaut fragten, ob denn die Online-Euphorie anhalte und ob nicht auch Facebook nur eine Modeerscheinung sei.

Aber auch stationär ist noch einiges zu verbessern, wie Monika Ix berichtete, die Referentin des Nachmittags. Es gelte, das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen, aber auch eine gute Kommunikation mit den Angestellten zu pflegen - bis hin zu der Strategie, Mitarbeiter als Marke aufzubauen. Anton Jodokus Kaiser (57) etwa, Inhaber eines Herrenmodegeschäfts aus Sundern, gehört zu den Aktiven. Er ist bei Facebook unterwegs, pflegt seine Homepage selbst einschließlich der Bilder und sieht seine Internet-Aktivitäten quasi als Schaufenster-Ergänzung. „Sonst wird man abgehängt und ist für die Hälfte der Kunden nicht mehr existent“, sagt er.

Weniger Laufkundschaft

So wie ihm geht es manchem Händler im Sauerland. Die Laufkundschaft ist über die Jahre weniger geworden und mit ihr sind die Umsätze geschrumpft. Kaiser muss kämpfen, und er will es auch.

Marketing-Expertin Ann-Theres Hagenhoff vom Delbrücker Unterhaltungselektronik-Filialisten Euronics (mit Filialen in Lippstadt und Geseke) nutzt ebenfalls die eigene Homepage und Facebook, setzt aber auch auf neue Marketing-Konzepte. „Man muss mehr tun. Frauen etwa kommen nicht gern allein, um einen Fernseher zu kaufen. Das wollen wir ändern.“

Nicht alle sind so weit. Die typischen Gedankengänge anderer mittelständischer Einzelhändler beschrieb Katharina Rieland auf amüsante Weise wie einen inneren Monolog: „Dann machen wir eben was mit Facebook. Was sollen wir denn schreiben und wie können wir unsere Angebote dort posten? Irgendwie interessiert sich keiner für uns. Soziale Medien lohnen sich nicht.“ Ein Teil dieser Gedanken schien ihren Zuhörern nicht fremd - einige klagten über ein kaum wahrnehmbares Echo. Darunter waren neben den klassischen Einzelhändlern wie Schmuckverkäufern auch Dienstleister, Post- und Lottoagenturen, Holzverarbeiter, Apotheken und Landmaschinenhandel.

Große Resonanz

„Ein erstes Handelsforum der drei südwestfälischen Industrie- und Handelskammern im vergangenen Jahr war bereits auf große Resonanz gestoßen, hat aber manche Teilnehmer wegen des großen Theorie-Inputs etwas ratlos zurückgelassen“, gestand der Handelsreferent der IHK Arnsberg, Stephan Britten. Daher die Idee, diesmal handfeste Tipps zur praktischen Umsetzung zu bieten. Aber: „Viele, die hier sein müssten, kommen nicht“, ergänzte Stephanie Erben, Brittens Kollegin von der SIHK zu Hagen.